5大社谈馆配市场跃升之道

在上升榜上，位列总榜第88名的四川人民出版社码洋排名同比上升最快，以上升100名的成绩居于榜首；学苑出版社、广东人民出版社、天地出版社、浙江文艺出版社分列第2、3、4、6名，排名分别上升了89名、46名、41名、29名。我们对这些排名靠前、表现突出的出版社进行了持续追踪和采访，得到了他们开诚布公的经验介绍，希冀对耕耘馆配市场的业界诸君有所启迪。

学苑社：“双效”好书出版与市场开拓并重

■孟  白（学苑出版社社长）

学苑出版社致力于中华文化遗产的传承与保护，以传统医药、戏曲、民间和民族文化、文史典籍、边地历史、历史景观、文物考古收藏等领域的中华传统文化为主要出版方向，在学界获得广泛好评，在海内外赢得广大读者。

整体来看，学苑社2018年出版品种规模平稳，2018年版图书在馆配系统最受欢迎的依次有以下几个类别：戏曲文献，古籍和地方志，藏学研究文献系列，《中国大通史》，“故园画忆”系列及其他历史景观绘图作品，“中国近代地方戏曲剧本”丛刊，民国话剧史料汇编，中国京剧史料编年等。图书馆采购我社的图书，偏好成系列的、文献价值高、有保存价值的图书，所以我社在大众市场销售量非常大的中医药等书，在馆配市场码洋占比没有那么突出。

2018年，学苑社推了一套“双效”好书《中国大通史》，在图书馆反响很好，已经卖了500多套。这是一套详细、系统地反映史学界改革开放40年来研究成果的中国通史著作，共1700万字。这套书从1995年策划起，便得到了包括戴逸、张岱年、钟敬文等老一辈学者的支持和关注，2008年我们接到书稿，组织作者、编审校，共有180余位历史学以及考古学、哲学、民俗学、人类学、地理学等学科的骨干学者参与撰写，历经23年才最终出版。这套书非常适合图书馆收藏和研究，也适合造诣较高的非史学专业研究者和爱好者阅读。今年，我们还将有一系列的精品大书推向市场，如“中国地方戏曲剧本”丛刊第二辑、“中国华东文献”丛书（二编）、《上海市政府公报》（1912~1949）、《中国珍稀濒危植物绘谱·第一卷蕨类植物、裸子植物》、《北京周边山区历史景观图》、《中国地方志荟萃 ·西北卷》（第二、三辑）、《中国濒危植物绘谱》等。

在出版品种平稳的情况下，市场排名迅速提升，应与我们以下几个工作方向有关。2018年，我们在信息渠道上加大了传播力度，向100多家重要的公共馆和高校馆推送和介绍我们的图书信息，从收到的馆配商的订单，也能看到这种直接传递信息的有效性。我们增加了馆配会的参会次数，比上一年多了一倍，这些工作也能从订单中体现出来。同时，我们非常注重书的宣传营销。过去我们参加馆配会比较少，是考虑到馆配市场图书折扣低，还有一些营销费用的支出，但根据形势变化，我们做了相应的调整，显然在馆配市场是有成效的。

天地社：战略重组实现倍增发展

■陈   德（天地出版社副社长）

2017年初，作为振兴四川出版的重要举措，新华文轩推进了天地出版社与华夏盛轩的合并重组，将天地社打造成为四川出版的品牌出版社。战略重组后的天地社，在出版规模、销售规模、开卷综合市场排名及经营利润连续两年同比实现倍增发展，正向全国品牌出版社大步迈进。2015年，天地社动销品种数1311种，2016年1776种，2017年增加至2471种，2018年动销品种数是3358种，实现快速增长。

近两年，天地社推出了大量叫好又叫座的双效图书，引发业界普遍关注，其中，《中国文学史》荣获第六届中华优秀出版物图书提名奖，《中国藏地考古》荣获第四届中国出版政府奖图书提名奖；《红船》《水拍金沙》获得四川省第十四届“五个一工程”图书奖和组织工作奖；“华西坝文化”丛书（第一辑）入选2017年国家出版基金资助项目，《我的1997》入选中宣部、国家新闻出版广电总局“2017年主题出版重点出版物选题”和“大众喜爱的50种图书”。

战略重组后的天地社，团队深度融合，经营创新发展，产品精彩纷呈。天地社秉持“三精”出版理念，从内容资源、IP经营、渠道建设、体制机制、人才培养等方面着手，创新经营发展思路，谋求发展新格局。

浙江文艺社：做好“三个执行”

■郑  重（浙江文艺出版社社长）

浙江文艺出版社在馆配市场取得好成绩，我认为有三方面原因。

首先，执行了产品战略和产品线战略的思想。这些年我社的产品线建设，一直坚持“三品”的产品战略，即注重内容的品质、图书的品相和市场的品牌，不断夯实和积累五大产品线。我们聚集了很多名家尤其是“头部”作家资源，如以中国文学为代表，作家莫言的作品独家落户到浙江文艺社。在散文品牌资源方面，集聚了国内中国文学方面几十位散文名家的作品。在外国文学方面，也有很多“头部”作家的资源积聚，推出一批获得国际大奖的外国文学佳作。我们的五大产品线还有网络文学产品线，推出了以《甄嬛传》《芈月传》等作品为代表的流潋紫、蒋胜男、天蚕土豆、施定柔、吱吱等一批网络文学名家的作品，阵容强大。我们一直有名家青少读物产品线，如杨红樱、沈石溪，还有孙云晓、卢勤、孙幼军、张天翼等一系列名家作品。还有文化类、文史类产品线，如百家讲坛的易中天、钱文忠等文化明星，以及以畅销书《埃及四千年》等为代表的引进版文化产品。综上，我们按照产品战略、产品理念，近几年在五大产品线上集聚了1000多个动销品种，有了以这些品种为基础的产品集聚，在馆藏销售上，码洋大幅增长顺理成章。

其行，执行产品线的矩阵建设思想。产品线建设要有宽度、高度和长度，因为零星产品的推出，不能形成产品线矩阵，不能形成市场品牌。产品在市场竞争中是“一个抱团打架、分灶吃饭”的竞争过程。一条产品线的规划要有几十个品种，这些品种的推出要按照产品生命周期的客观规律，不断推陈出新，并带动前面产品的销售。也因此，每一个产品线上都要有冲锋陷阵的畅销品牌来引领。如在中国文学板块，除了以莫言为代表的畅销作品打前阵，还有一批常销书，所以合理的结构设置会让产品线形成合力，形成品牌，产品在大众市场和馆藏市场的畅销也就又一次顺理成章。

再次，执行渠道建设。多年前，我们提出了“四个维度八个基本面”的渠道建设：省内和省外、新华和民营、线上和线下、零售和团购，不断加强通路建设。无论是新华系还是民营馆配商主办的馆配会，我们都进行紧密的业务对接。

我们还注重宣传营销。好产品之外，还要有好的宣传，要把产品的内容、卖点，精准地传达到位。在各大媒体的好书推荐榜上，我们有越来越多的好书上榜，这往往是馆配商以及图书馆采配人员的风向标。

所以，馆配市场的增长，其实是窥豹一斑，是出版社产品的文化竞争力和市场竞争力的综合体现，是体现出版社综合实力的一个指标。

广东人民社：通过改革与布局重焕生机

■中国出版传媒商报记者  夜  雨

广东人民出版社作为一家地方出版社，为何在馆配业务上有突出表现？我们在对广东人民出版社副社长陈志强、馆配经理汪琼采访后发现，出版社应势而行的战略改革和员工到位的执行力，是其成绩单亮眼的重要原因。

2017年，广东人民出版社党委书记、社长肖风华提出了“三年再造一个人民社”的概念，对这家老牌出版社进行了一次锐意进取的“创业”改革。通过一系列改革的布局，倒逼高质量发展，让这家老牌社重焕生机。

为了应对市场的变化，2019年，广东人民社在组织架构上进行了调整，成立了新出版传媒分社、融合发展分社以及发行公司，增加了人员编制，分工更细致。其中，发行公司原为广东人民社运营中心，由出版社职能部门转变为独立实体公司，通过市场化的运营机制，打通渠道，做大做强出版社图书发行业务。渠道之外，在内容生产方面，以市场为导向，紧随图书馆数字化发展进程，快速推进数字化销售方式。并成立宣传推广部门，提升出版社品牌力。

在馆配领域，2018年，广东人民社专门成立馆配小组，对业务进行分工，对客户进行条理化划分，制定更灵活的应对策略。另一方面，加大对业内展览、交流会的参与力度，对出版年限较长的图书实施灵活多变的销售、宣传策略，这些均取得了良好的效果。此外，重视大型馆配会，图书编辑与馆配团队同行，向图书馆人讲解图书，对大型民营馆配商的业务员做产品培训，让书能快速找到匹配的馆配对象。

随着馆配队伍的重组建立，广东人民社的大码洋图书销量大增，如《容庚藏帖》《清车王府藏戏曲全编》《客家珍稀谱牒文献丛刊》等高码洋图书销售良好，其中，馆配经理汪琼对这类书的推广很有经验。自2017年始，经她推介的29.8万元《容庚藏帖》已经发售了21套，作为大码洋书的“幕后推手”，她介绍了自己专业、细致的9大经验。

在她看来，大码洋图书的销售主要针对馆配市场，因此首先需要了解公共图书馆的馆藏收录方向，高校馆专业对口情况、重点学科建设等情况，如是才能与大码洋图书进行匹配式推荐。第二，举办交流会，直面图书馆采编部、古籍特藏部，通过古籍编辑的详细介绍，突出书籍的精华部分，如：唯一性、文献价值、收藏价值等，才能快速促成订单。第三，专家推荐很重要，有学术需求是促成购买的有力保障。图书馆注重实用性、使用率，如果是光藏不用也不轻易买，所以找对应专业的高校院系老师进行推荐采购的可能性比较高。第四，要了解图书馆经费情况，考核评估情况。第五，与馆配商建立良性合作关系，政府采购的实施需要借助他们供货。第六，馆配人员要勤跑图书馆，收集图书馆的相关信息，为出馆配需求的书提供一手资料。第七，建立馆配服务交流群，实时掌握供需信息。第八，各种订货会期间，增加图书曝光率让书变得脸熟也很重要。最后，上万元的图书的购买，图书馆需要多位专家的论证环节，跟进1年左右才成单比较常见，所以耐心也很重要。

馆配业务是广东人民社的重点工作之一，据悉，2019年，在继续提升人员业务素养的基础上，将进一步增进与图书馆的洽谈和沟通，联合友社在重点省份进行巡回图书产品推介，并将此策略长期化。客户拓展方面，定制更加灵活的政策支持，对中小馆配商则增加馆配人员沟通的下沉力度，尽可能拓展业务触角。

四川人民社：以“三精”精神深耕市场

■周晓琴（四川人民出版社营销中心主任）

四川人民出版社是一家综合性出版社，出版范围涉及政治、历史、哲学、经济、宗教、文化、文学等方面，以社科、文学两大产品线为主。这些产品都非常适合馆配市场，我们也在有针对性地依据需求打造相应的图书产品，适合馆配渠道的产品线逐步增多，精品也越来越多。如这两年推出的符合时政主题的社会主义核心价值观系列产品，又如“读点国史·辉煌年代国史”丛书，一推出就颇受市场欢迎。

随着适合馆配渠道的精品好书的增加，四川人民社及时调整渠道策略，从社领导到发行部门，都更重视馆配市场，并对渠道及时做出调整，如按大区划分，设置专有业务人员精耕细作，并充分体现新华文轩领导提出的“三精”（精准、精细、精品）出版精神。

具体来看，主要工作内容体现在两个方面。首先，重视以北京人天和武汉三新等全国性民营馆配商为代表的重点渠道，积极开拓有馆配业务的中小型馆配渠道，加大馆配市场走出去力度。这其中，相关人员做了一系列的工作——了解图书出版计划，做好图书上市前信息沟通交流工作，及时将图书信息传递到各大馆配商，做好推介工作；寄送样书给各大馆配商，在重点馆配商建立样本库或样本专架；与馆配商达成重点合作意向，积极参与其各种营销推广活动，加大备货仓备货品种及数量，及时满足各大图书馆的采购需求；学习了解图书产品，熟悉产品内容及卖点，积极参与各种馆配会，针对不同类型的图书馆做有针对性的推广介绍，提升采订效率；在加大与重点馆配商合作的同时，积极拓展与多家有馆配业务的中小型馆配客户的联系；在做好国内馆配市场的同时，加大馆配实物输出力度，实现产品“走出去”，我社连续多年获誉“中国图书海外馆藏影响力100强出版社”。

其次，整体来看，我们重视终端图书馆信息收集，加强社馆之间的信息交流。除了从出版供应端到馆配商再到图书馆的信息输出，还利用各种馆配会、交流会等机会，收集终端图书馆的信息及联系方式，日常加强图书信息交流，将适销对路的图书信息有针对性地进行推荐，查漏补缺，对缺藏图书、套系图书、高码洋图书加大推介工作，由图书馆向馆配商提交采购需求，进一步提升我社图书在市场的销量。

我们进一步的工作方向，一是针对四川人民社的图书选题，提前加强与馆配商的沟通交流，向产品定制或项目方向发展；二是进一步加强馆社交流，向图书馆直接推荐、传达相关图书信息，满足不同类型图书馆的采购需求，做好馆配市场服务工作，满足图书馆读者需求。